살롱에서 이익을 내는 방법에는 어떤 것이 있을까?라는 경영의 본질에 대하여 생각해 보자. 살롱을 운영하는 목적은 이익을 높이는 것이다. 경영자는 기업이 오랫동안 지속적으로 이익을 낼 수 있는 방법을 찾아 실천한다. 기업이 성공하는 유일무이한 방법이 이익을 내는 것이다. 단기적 이익 창출이 아니라 지속적으로 이익을 창출하는 Going concern(계속기업 繼續企業)이 되는 것이다
ü 이익이 뭐니?
매출에서 비용을 빼면 이익이다. 기업에서 이익은 혈액과 같다. 혈액이 부족하면 죽게 된다. 계속기업이 되기 위해서 이익은 절대적인 것이다.
이익=매출-비용
살롱 경영에서 이익을 높이는 방법은 2가지뿐이다. ①매출을 높인다 ②비용을 줄인다
경영자여!
이익을 높이고 싶은가? 매출을 높여라.
이익을 높이고 싶은가? 비용을 줄여라.
경영자라면 꼭 기억하라. 이익을 내는 방법은 매출을 높이거나 비용을 줄이는 것이다. 너무도 간단한 방식이다.
² 1 매출 - 높이는 방법
공격적인 성향의 경영자들은 매출을 높이는 것이 훌륭한 경영이고 매출을 비용을 줄이는 것은 쩨쩨한 경영이라고 치부하는 사람이 있다. 반만 옳은 말이다. 매출을 높여도 비용이 더 높다면 이익은 커지지 않는다.
매출=고객수X객단가
ü 고객수 늘리는 방법
고객수를 늘리는 방법은 1고객의 욕구(욕구5단계-매슬로)를 충족시키는 것이다. 2고객의 인지(communication)도를 높인다. 3넘버원(No1)이 아니라 온리원(Only one)이 된다. 이 3가지를 한마디로 말하면 차별화이다. 오감의 차별화, 심리적 차별화, 가치관 차별화가 매출을 높인다. 고객수를 높일 때 효율성을 잊어서는 안 된다. 늘어나는 고객수보다 비용이 더 커지면 고객수를 늘리는 일은 헛수고가 된다. 시간을 줄이는 방법도 고객수를 늘리는 간접적이며 효과적인 방법이다. 커트 시간을 10분 줄이면 약 30%의 고객수 증가를 간접적으로 기대할 수 있다.(커트를 30분으로 기준했을 경우)
ü 객단가 올리는 방법
객단가를 올리는 방법은 요금을 인상하는 것이다. 요금을 10% 인상하면 고객수가 10% 줄어든다면 당신은 요금을 올리겠는가?라는 질문을 받는다면 어떤 결정을 하겠는가?
상식적으로는 당연히 요금인상을 결정한다고 생각할 수 있으나, 상당수의 경영자들이 요금인상에 대한 코칭을 했을 때 쉽게 결정하지 못했다. 고객은 “같은 값이면 싼 것을 원한다”라는 생각을 버려라. 요금을 결정하는데 영향을 주는 요소들은 고객입장, 기업입장, 경쟁상황, 신장환경 등에 따라 달라진다. 동일한 요금이라도 다양한 변수가 존재한다. 요금을 결정하는 고전적인 방법에는 고객기준법, 원가가산법, 경쟁지향법, 통합결정법 등 4가지이다. 고객기준법은 고객의 지불능력에 따라 결정하는 방법이다. 원가가산법은 모든 비용에 적정 마진을 더해서 요금을 책정하는 방법이다. 경쟁지향법은 시장요금(경쟁자요금)을 감안해서 요금을 책정하는 방법이다. 통합결정법은 상품가치와 요금에 대한 비율 즉, EVI(교환가치지수)를 산정해서 요금을 책정하게 된다.
² 2 비용 - 줄이는 방법
수비적인 성향의 경영자들은 비용을 줄이는 것을 선호하는 경향이 높다. 비용을 100만원 줄였다면, 줄인 금액의 대부분이 바로 수익이 된다. 하지만 매출을 100만원 높여도 마진율(17~31%)만큼 즉 17~31만원 정도가 이익이 되기 때문에 비용을 줄이는 방법이 최선의 선택이라고 생각하게 된다. 여기서 생각할 점은 비용을 줄이는 데에는 그 한계점이 쉽게 들어나지만 매출을 높이는 데에는 그 한계점이 높다는 것을 둘 다 유념해야 한다. 공격형과 수비형 중 어떤 성향의 경영자가 더 우수하다고 할 수 없다. 공격을 하면서도 수비를 생각하고 수비를 하면서도 공격을 준비해서 공수의 균형을 이루는 경영자가 현명하다.
비용=재료비+판관비(판매비와 관리비)
ü 비용은 횟수보다 액수로 줄여라.
점심시간에 매번 500원 싼 식사를 한다면 한 달에 1만5천원을 줄일 수 있다. 만약 100만원 짜리 컴퓨터를 18% 저렴하게 구입해서 18만원을 절약했다면, 매일 500원씩 1년간 절약해야 18만원이 절약된다. 선인들의 ‘티끌 모아 태산’이라는 말은 효율보다는 습관을 강조한 말이다. 경영에서는 과정보다 결과가 중요하다. 가격이란 상품의 가치를 시장에서 수치화한 것이다. 가치란 객관적인 것이 절대로 아니다. 가치란 매우 주관적인 것이다. 소비자가 인식하는 가치와 상품이 교환되는 것을 등가교환이라고 한다. 가격은 평균적이고 관념적인 시장의 잣대일 뿐이다.
ü 재고를 최소화 하라.
영업을 할 때 재고는 적을수록 좋다. 우리가 보통 이부이자라고 부르는 년 24%의 이자율로 원금이 2배가 되는 시기는 3년 후이다. 재고로 제품을 1년간 보관했다면 50%이상 저렴하지 않으면 오히려 더 비싸게 샀다고 볼 수 있다. 재고는 이율적인 부분 외에도 다음과 같은 문제가 발생한다. 1. 유효기간이 지나 변질 될 수 있다. 2. 제품이 파손될 수 있다. 3. 도난(분실)이 발생할 수 있다. 이상과 같은 손실을 회계에서는 ‘감모손실’이라고 한다. 또한, 재고를 보관 할 창고비용이 발생한다. 재고를 관리할 인건비가 상승한다. 재고사용기간에는 추가 주문이 줄게 됨으로 거래처와의 관계가 소원하게 되어 정보수집이 약화 된다.
살롱을 경영하면서 수익은 영업 활성화에 의해 높여야 한다. 살롱 매출에서 제품비중은 10% 전후이지만 인건비는 40%의 높은 비중을 차지한다. 제품원가를 낮추는 노력보다는 비수기 매출활성화로 인건비 비중을 낮추고 직원의 급여를 높이자. 비수기를 활성화 하는 마케팅도 노동재고를 줄이는 재고관리의 일환이 된다.
재고관리에 집중하다가 재고부족 상태가 발생한다면 판매기회상실은 물론 고객신뢰에도 큰 상처를 입게 된다. 재고부족은 최악의 상태가 된다. 재고부족보다는 재고과다가 오히려 낫다. 재고를 줄이는 노력은 필요품목을 필요시간에 필요수량만큼 납품 받을 수 있도록 주문하는 것이 최적의 재고관리이다.
(미용회보 2009/2월호 - 이익을 내는방법)
㈜미용마케팅연구소장
비너세움사관학교교장
대표 박창준
http://www.hairang.co.kr
02-562-4567. 011-360-9933
