고객소개는 삼차원이다. 혼자인 나는 1차원, 양자인 나와 너는 2차원, 삼자인 우리는 3차원이다. 소개는 삼자관계에서 이루어진다. 사람은 마음의 안정된 상태, 즉 균형 상태를 유지하려고 한다. 또 혼자일 때도 마음과 행동이 일치되지 않으면 불안함을 느낀다.
페스팅거는 마음과 행동의 불일치를 인지부조화라고 했다. 생각과 행동은 일치해야 마음이 편하다.
양자관계는 호의의 호혜성이 작용한다. 사람은 자신을 좋아하는 사람을 좋아하고, 싫어하는 사람은 싫어한다는 것이 호혜성 원칙이다. 가는 말이 고와야 오는 말이 곱다.
Give and Take. 인간은 주고 받음의 관계 속에서 참다운 인간이 된다.



남편․애완견 사이가 확정된 부정ㅡ이라면 아내․애완견이나 남편․아내 사이 중에서 한 곳이 부정ㅡ이 되어야 균형을 이룬다.
균형 이론에서 알 수 있는 것은 삼각관계 중 어딘가 강력한 긍정 + 이라면 나머지는 둘 다 긍정 + 이거나 둘 다 부정ㅡ으로
귀결되어야 한다. 양쪽이 부정ㅡ이면 관계가 단절된다. 디자이너, 스태프, 고객의 삼자관계에서 디자이너와 고객은 당연히

긍정 + 이겠지만, 디자이너와 스태프가 부정ㅡ이라면 스태프와 고객관계는 나빠지게 된다.
회원추천제(고객소개)에서 디자이너와 스태프의 팀워크는 매우 중요하다. 직원간의 불화ㅡ는 고객 이탈로 이어진다. 부모와
자식의 삼자관계에서도 부부 사이의 불화는 자식에게 심각한 불균형을 초래한다. 자식 앞에서 싸우는 부모는 자식을 쫓아내는
것과 같은 결과를 초래한다.



●●● 저비용 고효율의 소개마케팅

소개마케팅이란 애호도가 높은 기존고객으로부터 양질의 가망고객을 소개받아 신뢰를 높여 영업을 활성화하는 저비용 고효율의 세일즈 마케팅 방법이다. 미국 보험연구기관이 소개마케팅에 대해 20년간 연구한 결과에 의하면, 소개받은 사람의 80%가 보험상품에 가입하였다. 보험료는 개척시장보다 소개시장이 30% 정도 높았다. 소개받은 고객이 또다시 다른 사람을 소개할 가능성은 4배 이상 높았다. 계약 지속률도 30% 높게 나타났다.
그래넘은 “소개에 의한 고객발굴보다 더 나은 것은 없다. 소개 확보를 통한 신규고객 증대만이 확실한 성공을 보장한다”고 말했다.
처음 방문한 고객에게 지속적으로 신뢰를 쌓아 다른 고객을 소개받기 위해서는 최소한 3~5회의 거래관계가 있어야 한다.
그러나 소개받은 고객은 소개한 고객의 신뢰도가 그대로 전달되기 때문에 첫 방문부터 우수고객이 된다.

Hair story amos 2013. 1