상품이 팔리지 않는 이유는 뭘까. 기업이 망하는 원인은 어디에 있나.
월급이 적다고 푸념하는 직원들의 이유는 뭔가. 고객은 정말 옳은가? 잘되는 살롱을 인수한 원장이 왜 망하나. 그 이유는 불량하기 때문이다. 훌륭하지 아니한 것이 불량이다.
시장에는 5가지 불량이 있다. 첫째는 상품의 품질이나 상태가 나쁜 불량품이 있다. 둘째는 행실이나 성품이 나쁜 불량직원이 있다. 셋째는 매출성과가 낮은 불량기업이 있다. 넷째는 지불능력이나 성격이 나쁜 불량고객이 있다. 다섯째는 지식수준과 실행능력이 떨어지는 불량경영자가 있다.





                                                       품질과 생존부등식



불량품을 생산하는 기업은 생존할 수 없다. 윤석철 교수는 <프린시피아 매네지멘타>에서 기업생존부등식을 강조했다. 생존부등식은 비용(Cost), 요금(Price), 가치(Value)의 관계를 부등식으로 표현한 것이다.



기업이 생존하기 위해서는 원가보다 요금이 커야 하고, 요금보다는 고객에게 전달되는 가치가 높아야 한다.
이는 단순하면서도 통찰력이 넘치는 개념이다. 생존부등식(C<P<V)을 깊이 이해하면 경영 개념을 꿰뚫을 수 있다. 비용은 최소로 줄여야 하는 감소(-)요소이고, 요금은 조화를 유지해야 하는 균형(=)요소이며, 가치는 극대화해야 하는 증가(+)요소다. P-C=이익실현, V-P=가치실현에 해당한다. 이를 정리하면 다음과 같다.



경영의 목적은 이익극대화(Profit Maximization)
이익과 가치는 항상 균형을 이뤄야 하기 때문에 이익극대화는 곧 가치극대화다. 이익과 가치가 균형을 이루면서 이익극대화가 실현되기 위해서는 비용감소나 가치창출을 해야 생존할 수 있다. 경영에서 이익과 가치는 동일개념이다. 가치를 창출하고 비용감소를 해야만 기업에 이익이 있다. 가치극대화가 결국 이익극대화를 실현시킨다.



우량품은 높은 가치와 낮은 비용을 실현한 상품이다. 불량품은 낮은 가치와 높은 비용의 상품이다. 기업이 생존하기 위해서는 투입비용보다 가치창출이 월등해야 한다.



요금은 비용과 가치의 중립을 유지해야 바람직



요금은 경쟁상황이나 시장환경에 따라 가치와 비용 사이에서 탄력적이지만, 기본 개념은 가치실현과 이익실현의 중립을 유지한다. 일반적으로 요금인하는 판매량을 늘리고 요금인상은 판매량을 줄인다.
요금인하는 이익을 줄이고 가치를 늘리는 것이며, 요금인상은 이익을 늘리고 가치를 줄이는 결과이기 때문에 당연한 이치다.





●●● 최대의 가치를 창출하라!

우량품과 불량품을 평가하는 기준은 가치창출·투입비용·균형요금이다. 최대 가치창출을 목적으로 투입비용을 최소화하고 이익실현과 가치실현의 균형을 유지하는 요금책정에 의해서 살롱은 생존한다. 경쟁살롱이 제공하는 가치보다 높게, 고객들이 희망하는 가치보다 큰 가치창출을 달성해야 존재한다.
또 투입비용은 할 수 있는 한 최소로 줄이고 또 줄여야 한다. ‘마른 수건도 다시 짜라.’는 게리 롱의 말을 명심하자. 요금은 투입비용과 가치창출의 절대적 중립을 유지해야 한다. 이익실현과 가치실현은 반드시 균형을 이뤄야 한다.









Hair story amos 2011. 11