532전법에 의한 신규고객유치(집객)

 미용마케팅연구소장이 신규고객을 유치할 때 이용하던 방법 중에는 532전법이란 것이 있다.

532전법이란?

마케팅 대상으로 선정된 지역의 전체 가구 수에서 기존에 한번이라도 방문한 경험이 있는 가구수를 제외하고 남은 가구에 50% 할인권을 발송하여 첫 방문을 유도하는 쿠포닝 전략이다.

예를 들어, 미용실이 위치한 지역의 일정한 범위를 정하고 데이터를 개발한다. 개발된 데이터 수가 10,000세대이고 기존 고객의 가구 수가 2,000세대라면 10,000-2,000=8,000이 된다. 여기서 8,000세대는 한 번도 해당 미용실의 서비스를 받지 않은 고객이라고 할 수 있다. 물론, 정확한 고객데이터가 없거나 등록되지 않은 고객은 구분되지 않는 다는 일부 단점이 있다. 선별된 8,000 세대에 1차로 50% 할인권을 보내고 여기서 반응(방문)을 보인 고객에게 첫 방문 감사인사와 함께 30% 할인권을 보내고, 재방문한 고객에게 20% 할인권을 보내서 우리의 서비스 경험을 3회 이상 유도하는 방법이다. 일반적인 쿠폰 발송으로는 1% 안팎의 반응을 보이지만, 적절한 방법을 이용하면 3% 이상의 높은 효과를 얻을 수 있다. 소장의 최저 반응률은 분당에서 2.7%이다. 최고의 반응률은 인천에서 7.3%이다.

 이러한 큰 반응률의 차이는 ① 지역상권과 ② 직원의 접객 (기간 내 방문한 고객의 구전유도) ③ 브랜드 파워 (기존에 상권에서 이미지가 좋았던 미용실과 관리를 잘 했던 미용실의 반응이 높게 나타남)에 의해서 그 반응의 차가 크다고 하겠다.

이 방법을 이용할 때 주의요건

 1. 철저한 데이터관리가 안 된 미용실의 경우 기존고객께 발송되는 문제가 있다.

 2. 기존 고객이 알면 서운함을 느낄 수 있다.

 3. 매출 향상보다는 고객의 데이터 확보에 비중을 높게 둬야 한다

. 4. 발송 시기를 적당히 안배해서 발송한다.

 5. 쿠폰 사용자의 마음을 배려해야 한다.

532전법의 장점

 1. 소규모의 마케팅 캠페인으로 다수의 고객을 확보할 수 있다.

 2. DM의 장점인 비밀성(경쟁자가 몇 통을 누구에게 발송했는지 모른다)이 보장된다.

 3. 유효기간을 적절히 조정해서 고객의 방문시기를 조정할 수 있다.

 4. 반응을 보이지 않은 고객에게 광고의 효과가 있다.(2차 발송이 반응률 증가)

 5. 발송량에 따라 내방고객의 수를 조정할 수 있다.

 이상의 532전법을 이용할 때 고객의 1인당 객 단가는 미용실의 기본 펌 정도로 예정하고 고객이 방문했을 때, 평생 한번 받을 수 있는 58%쿠폰의 가치를 설명하여 추가판매(Up-selling)한다. 혹, 디자이너 선생님들 중에 추가판매가 고객에게 부담 주지 않으려고 피하는 경향이 있는데 이는 잘못된 판단이다. 추가판매는 전문가라면 당연히 해야 한다.

 예를 들어 수영복 매장에서 수영복을 구입한 고객께 자외선차단제이나 물안경 등을 권하는 것은 전문가의 의무이다. 가끔은 우리도 바닷가에서 자외선차단제가 없어 고생한 기억이 있을 것이다.

 전문가라면 고객도 모르고 있는 필요한 서비스(시술)를 권하는 것은 당연한 일이다. 파마를 한 고객에게 어울리는 컬러링을 추천하는 것이 당연한 것이다. 고객께 필요하지 않는 서비스를 추천하면 강매가 되지만, 고객께 필요한 것을 추천하지 못하는 선생님이 있다면 그것은 직무유기(?)다. 

(주)미용마케팅 연구소장

비너세움 사관학교 교장

대표 박창준

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