미끼상품(loss leader) 전략

 산과 들에서 짐승을 포획하는 일을 Hunting이라 하고, 강과 바다에서 물고기를 포획하는 것을 Fishing이라 한다. 인간은 이렇게 산과 들, 강과 바다에서 동물들을 포획하며 생활했다. 이러한 생활의 터전이 산업혁명과 더불어 시장으로 옮겨졌으며 시장에서 고객을 효과적으로 포획(?)하는 방법을 필요로 하게 되어 발전한 것이 Marketing이다.

 로스리더(loss leader)란?

 낚시나 사냥을 할 때는 약간의 손해를 감수하며 동물들이 좋아할 만한 먹이를 밑밥으로 활용하여 더 큰 것을 얻으려고 하는 것과 같이 마케팅에서도 고객이 좋아할 만한 상품을 초저가에 판매함으로 고객을 유인하여 다를 상품들도 구입하게 유도하는 밑밥상품을 말한다. 패스트푸드 다국적 기업인 모 회사가 아이스크림 및 특정 햄버거를 저가로 팔아 고객을 유인한 사례, 백화점에서 일부 품목을 원가 이하로 판매한 사례, P미용실에서 계절별, 상황별 특정 상품(디자인)을 50% 할인한 사례, L미용실에서 고급샴푸(원가6,000)를 사은품으로 증정한 사례 등이 좋은 성과를 얻었다.

 로스리더전략은 고객의 방문을 유도하는데 모든 초점을 맞추어야 한다. 일단 고객의 방문이 이루어진 후에는 손해 보는 일은 없을 것으로 생각한다. 경기가 장기간 침체되어 미용실 매출이 좀처럼 증가되지 않아 고민하는 원장님들이 많다. 모든 것을 불경기 탓하지만 말고 좋은 미끼상품을 써서 매출증대에 도움이 되었으면 하는 마음이다. 

(주)미용마케팅 연구소장

비너세움 사관학교 교장

대표 박창준

http://www.hairang.co.kr

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