살롱의 매출을 증대하려면, 먼저 무엇을 해야 할까?

 매출에 기여하는 고객이 요금을 지불하는 순간이다. 즉 내방객수의 증가가 매출의 증가이다. 요즘 같은 시기에 매출이 떨어지면 원장님은 지금까지의 경험을 반복하며 매출을 증대하려 하거나 현상 유지에 연연하게 된다. 하지만, 지금의 방법으론 고객 수가 증가하지 않는다는 것은 경험으로 분명히 알면서도 과거의 영업방법을 바꿀 용기가 없는 것이다. 지금까지의 방법에 익숙해 있고 안전해 보이니까. 그러나 시장은 그렇지 않다.

 쉽고 안전한 것으로 매출을 증대하기란 로또복권에 당첨되는 확률과 비슷하지 않을까?

요즘 같은 불경기에 살롱의 매출을 올리는 확실한 방법은 고객수를 늘리는 것이다. 혹, 가격을 올려서 매출을 증대하는 쉬운 방법을 생각해 볼 수 있지만, 시장경기가 불황일 때에는 삼가해야 할 방법이다. 경제상황이 안정적일 때는 고객 수의 증대와 가격 인상을 2:1 비율로 생각하는 것이 원칙다.

그렇다면 고객 수를 늘리는 구체적 방법은 무엇일까?

 우리가 생각하는 상권 내에서 우리 살롱의 존재를 알고 있는 고객 수는 몇%(퍼센트) 나 될까? 의외로 고객은 자기의 주변에 어떤 살롱이 있는지 잘 모르는 경우가 많다. 살롱의 광고지를 받았는지 안 받았는지 기억도 못하는 경우가 많다. 그래서 우선은 우리 살롱의 존재를 확실히 알려야 한다. 알려진 다음엔 살롱을 방문(가보고 싶어 애간장이 타도록)하도록 확실한 유인책을 마련해야 한다. 미용은 인간 기본욕구의 하나이기에 적당한 시기가 되면 어느 살롱인가는 방문하게 된다. 가보고 싶은 마음이 들도록 하는 방법 중 신문간지가 있는데, 연구에 의하면 보통의 컬러풀하고 예쁜 디자인의 전단지를 신문 간지로 돌릴 경우 0.17%의 반응률이 나타난다. 어떤 컨설턴트는 신문 광고 전단지의 반응률을 6~8%의 엄청난 반응률를 주장하는 황당한 경우도 있다.

 이러한 반응률을 믿고 실천했던 원장님들은 신문광고전단이란 말만 들어도 거부감을 보이는 경우를 소장은 종종 경험했다.

 보통의 광고에는 이미지 광고와 반응 광고로 양분 할 수 있다.

이미지 광고는 즉시적 매출증대 보다는 말 그대로 살롱 이미지 개선과 브랜드 파워를 강화하고 공격적 이라기보다는 일정 수준의 시장점유율을 확보한 살롱에서 일정한 시장점유율을 유지하고 타 살롱의 진출을 방어하는 목적이 강하다.

반응 광고는 직접적인 반응을 얻기 위해 실행하는 광고로서 할인행사, 쿠폰발행, 경품행사, 사은행사 등을 예로 들 수 있다. 대부분의 살롱 광고는 반응 광고에 초점이 맞춰져 있는 것이 현실이다.

 좋은 광고전단지와 쓰레기 통으로 직행하는 전단지는 따로 있다.

 그렇다면 좋은 반응광고를 목적으로 하는 전단지의 제작방법은 다음과 같다.

 살롱의 마케팅컨설팅과 마케팅대행을 하면서 느낀 점은 거의 대다수의 원장님은 예쁘고 컬러풀한 디자인에 화려한 사진이 들어가는 광고전단지를 선호한다는 것이다.

 얼른 생각하기엔 화려한 광고전단지가 눈에도 잘 띄고 광고효과도 좋을 것 같지만, 화려한 광고전단지는 디자인에만 시선이 집중되며 내용이 고객의 머리에 남지 않는다.

여러 장의 화려한 신문광고전단지 속에서의 컬러풀한 살롱의 디자인 또한 고객의 입장에선 비슷한 한 장의 전단지일 뿐이다.

예쁘고 화려한 디자인은 살롱 내의 POP(구매시점광고)에 효과가 높다. 그러므로 반응광고를 목적으로 한 신문광고전단지는 손으로 직접 쓴 것이 좋지만 대량으로 제작하기가 현실적 어려움이 있음으로 디자인을 수작업 한 듯이 하는 것을 권한다. 확실한 효과를 기대해도 좋다. 여성 고객은 고딕체 같은 딱딱한 서체보다는 부드러운 서체(캘리그래피-calligraphy-손으로 쓴 듯한)에 높은 반응을 보인다. 

(주)미용마케팅 연구소장

비너세움 사관학교 교장

대표 박창준

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