아테네 시민의 열광적 지지를 받은 아리스토텔레스는 <수사학>에서 설득을

“학습을 통해 습득할 수 있는 기술”이라고 했다. 아리스토텔레스는 에토스(ethos),

파토스(pathos), 로고스(logos)가 조화를 이뤄야 훌륭한 설득이라고 한다. 

에토스란 ‘성격’과‘관습’이라는 뜻으로 말하는 사람의 품성을 의미한다.

에토스는 행위나 능력이 아니라 말하는 사람과 듣는 사람 사이의 상호작용의 결과

즉, 해석을 뜻한다. 에토스에는 복장, 표정, 체형, 신장, 청결, 목소리, 명성, 제스처

등이 포함된다. 

파토스란 동정과 연민의 감정으로 듣는 사람의 심리상태를 의미한다. 똑같은 말을

했어도 듣는 사람의 감정은 대화에 크게 영향을 끼친다.

로고스란 이성(理性)으로 메시지의 본질이다. 로고스는 파토스의 감성과 대비되는

개념이다. 그리스어로 ‘수집되어 정리된 것’ 을 뜻하며 그 어원은‘말하다(말한 것)’에

뿌리를 두고 있다. 

대화에는 ‘전달할내용’,‘ 표현한내용’,‘ 해석된내용’에 따라 차이가 생긴다.

전달하려는 내용과 표현한 내용에 차이가 나면 오해가 생긴다. 전달하려는 내용과

표현한 내용이 일치됐어도 듣는 사람이 어떻게 해석하느냐에 따라서 곡해할 수 있다.

같은 내용도 해석여부여 따라 다른 내용으로 둔갑하기에 대화가 어렵다.

대화할 때 마음의 창은 4개다. 우리는 그 중 하나만 열고 대화한다.

인지심리학자 로셉 루프트(Joseph Luft)와 해리 잉검(HarryIngham)은 자신들의

이름을 따서 만든‘조해리 창(JohariWindow)’이라는 분석틀에는 마음(자아)의 창이

4개라고 한다. 

1. 열린 창:
자신이 알고 있는 나와 타인이 알고 있는 내가 일치한다. 친구가 될 수 있는 영역이다.

열린 창이 넓으면 넓을수록 대인관계가 좋아진다. 어쩌면 아리스토텔레스가 에토스라고

하는 게 열린 창인 것 같다. (사례-이름, 피부, 체형, 표정 등) 

2. 닫힌 창:
자신이 모르고 있지만 타인은 알고 있다. 타인은 당신의 스승이될 수 있다. 훌륭한 스승을

만나면 행운이지만, 도덕성에 문제있는 사람(적)을 적을 만나면 치명적이다. 닫힌 창이

파토스가아닐까? (사례-성격, 감정, 특성, 습관, 예절 등)

3. 닫은 창:
자신은 알지만 타인이 모르는 영역이다. 가면이나 위선의 영역이 될 수 있다. 타인은 당신의

연극을 보는 관객일 뿐이다. 자신을 표현하고 노출하는 게 바람직하다. 닫힌 창이 로고스가 아닐
까? 자신의 본심과 다르게 논리적으로 연기하니까 말이다. (사례-절제, 비밀, 단점, 욕망, 본능 등)

4. 잠긴 창:
자신에 대하여 본인도 모르고 타인도 모르는 미지의 영역이다. 인간의 힘으로는 어찌할 수 없다.
(사례-무의식, 초능력 등)

닫힌 창과 닫은 창은 인생의 사각지대다.
닫힌 창의 사각지대는 자신이 모르는 영역이기 때문에 타인에게 피드백 받아야 한다.

스승에게 배우지 않고는 닫힌 창을 열 방법은 없다. 사람들은 인생을 경쟁으로 생각해서

자기와 함께 더불어 살아가는 모든 사람들을 경쟁자나 훼방꾼으로 여긴다. 그래서 동시대의

살아있는 사람을 존경하거나 사랑하지 않고 혐오스러워한다. 죽은 자의 우월성은 별 수 없이

인정하지만 곁에 살아있는 자의 우월성은 결코 인정하지 않는다. 측근 중에서 훌륭한 사람을

스승이나 멘토로 삼으면 참 좋으련만. 그들에게 피드백을 받는 사람은 인생의 사각지대를

확실히 좁힐 수 있다. 존경하는 사람이 많을수록 사각지대는 사라진다. 

닫은 창의 사각지대는 자신만 알고 있는 영역이다. 자아를 개방해야 닫힌 창의 사각지대가 줄어든다.

어빙 고프만은 <자아표현과인상관리: Presentation of self in everyday life>에서 현대인의 자아란

불확실한 것이라고 했다. 고프만은 사회를 연극무대로 봤다. 사람들은 정의된 상황에 맞추어 연기를 한다.

대인관계가 원만해지려면 자신을 확실하게 개방하든가 아니면 고도의 연기력으로 타인 앞에서 연기해야 한다.

사회생활에서‘척’하지 않을 수는없다. 하지만, 모든 행동을 의식과 가식으로 일관해서는 안되고할 수도 없다.

자아개방(Self-disclosure)을 통해 닫은 창을 활짝열어야 대인관계가 개선된다.

솔직하고 정직하면 사각지대가 사라진다.

Beauty Magazine. 2013. 2

(주)미용마케팅연구소 / 박창준 소장

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